B2B 세일즈 스킬

고객 가치 중심적 영업 활동을 통한 최적의 B2B 세일즈 방법론

프로그램 특징

교육내용

모듈	학습내용	현업 적용 워크숍
1단계 가망 고객의 발굴	· 고객 발굴의 대상 : 잠재고객과 가망고객 중 누구를 만날 것인가 ? · 6 가지 항목의 고객 프로필 분석을 통한 가망 고객 발굴 · 세일즈 효과성 향상을 위한 영업 활동의 우선 순위 선정	고객 프로필 분석을 통한 가망 고객의 발굴
2단계 고객 니즈의 도출	· 고객 니즈의 파악을 위한 세일즈 커뮤니케이션 스킬 · 고객이 갖고 있는 5 가지 유형의 니즈 도출 · 고객 내에 존재하는 다양한 유형의 이해관계자 파악	고객내의 이해관계자 별 고객 니즈의 도출
3단계 고객솔루션의 제시	· 솔루션에 대한 올바른 이해 : 협의적 솔루션 + 광의적 솔루션 · 고객의 니즈를 충족시키는 맞춤형 솔루션 개발 및 가치 창출 방법 · 고객에게 솔루션을 제시하는 3 단계 접근 방안	맞춤형 솔루션의 개발 및 고객 가치의 창출
4단계 고객 상담의 종결	· 세일즈 클로징의 두 가지 의미: 영업의 진척 +영업의 마감 · 가치 중심적 세일즈 클로징을 통한 고객의 객관적 설득 방안 · 4 가지 유형의 고객 가치 추출을 통한 고객의 의사 결정 확보	고객 가치 추출을 통한 고객 설득 및 의사 결정 확보