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영업 심리학
 

-영업 성과가 남들에 비해 뛰어난 직원들의 비결은 무엇일까 -

영업을 처음 시작하고 몇 달간은 매우 힘들었던 것 같다.

내 매출이 거의 바닥을 치고 있는 동안 주변 다른 영업 직원들은 나에 비해 훨씬 높은 매출을 기록하고 있었다.

하지만 이상한 점은 그들이 나보다 더 똑똑하거나 일을 더 열심히 하는 건 아니었다는 것이다.

그들의 비결이 뭘까 고민하다가 얻은 첫 번째 답은 80/20 법칙이었다.

흔히 말하기를, 20%의 영업 직원이 회사 매출의 80%를 벌어온다고 한다.

이를 수입으로 계산해보면, 상위 20% 영업 직원들의 평균 수입은 하위 80% 영업 직원들의 평균 수입의 16배가 된다.

이 법칙을 들었을 때, 나는 자극이 되면서도 동시에 좌절감을 느꼈다.

나는 살면서 한 번도 무엇 하나를 잘했던 적이 없고 더군다나 상위 20%에 들어본 적 역시 없다.

상위 20%에 들어야 한다는 말은 도전적이고 자극적이긴 하였으나 너무 부담스러웠다.

내가 상위 20%안에 들어갈 수 있다는 건 상상조차 되지 않았다.
 

그러나 나는 이 법칙의 다른 면을 발견하였다:

상위 20%의 모든 사람들은

하위 20%에서 시작되었다는 것이다.

오늘 날 성과가 좋은 모든 사람들은 한 때 굉장히 성과가 낮았다고 한다.

현재 1등의 자리에 있는 모든 사람들은 꼴등에서부터 시작하였다.

이 사실을 알게 되자마자 나는 상위 20%안에 들어야겠다는 결심을 했다.

결심과 동시에 바로 실천으로 옮겼고, 이는 내 인생의 터닝 포인트가 되었다.

상위 20%안에 들겠다는 결심이 없었다면, 결코 일어나지 않았을 일들이 벌어졌다.

내가 일하고 있는 분야에서 최고가 되는 것은 단순히 운이나 기회를 얻어서 이루어지는 것이 아니다.

자기 분야에서 최고의 자리에 있는 사람들은 몇 달 혹은 몇 년에 걸쳐 자신의 결심을 행동에 옮긴 결과로

결심을 현실로 만든 사람들이다.
 

책 ‘Outliers ‘의 저자인 Malcolm Gladwell는 책에서 이렇게 말한다:

한 연구에서 밝힌 바에 따르면, 자기 분야에서 최고가 되기 위해서는 7년 혹은 10000시간의 헌신과 노력이 필요하다.

이는 단순히 회사만 7년동안 잘 다니면 된다는 말이 아니다.

마치 단거리 선수가 짧은 시간안에 모든 것을 토해내며 경기를 치루듯,

진심을 다하고 사력을 다하여 일하고 스킬을 개발시키라는 뜻이다.

언젠가 이 말을 청중들에게 한 적이 있다. 말을 하자 마자 여기 저기서 비난과 불만의 목소리들이 들렸다.

청중들은 “저는 지금 이미 서른 살입니다. 최고가 되기까지 7년이 걸린다면 7년만큼 더 늙을 때까지

기다려야 한다는 뜻이지 않습니까”라고 말했다. 사실 맞는 말이다. 그러나 나는 되물었다.

“내가 어떻게 살든 상관없이 어쨌든 간에 7년이라는 세월은 흐르기 마련이지 않습니까?”

어쨌든 시간은 흐르게 되어있다.

지금부터 7년 후라면 당신은 7년만큼 나이가 들 것이다.

자기 분야에서 최고라고 인정받고 최고 연봉을 받는 사람이 되고 싶은지 선택하는 것은 철저히 개인의 몫이다.

한 가지 사실을 기억하라. 자신을 위해서 설정한 목표를 성취하려면 어떤 스킬이라도 배울만하다.

모든 세일즈 스킬은

배울 가치가 있다.

한 가지 스킬만 좋은 사람은 결코 성과가 높을 수 없다.

내 주변의 고성과 영업 직원들을 보면, 처음 시작할 때는 실적이 형편없었다.

심지어 가망고객을 두려워하기도 했다.

하지만 오늘날, 그들은 내가 아는 사람들 중 가장 긍정적이고 자신감 있으며 연봉이 높은 사람들이다.

그렇게 되기까지 그들이 해온 것들은 당신 역시 할 수 있는 것들이다.
 

자신감과 자존감
 

20%의 직원이 회사 매출 80%를 벌어온다는 80/20법칙은 개인에게 적용될 때는 다음과 같이 해석된다:

성공할 수 있었던 수많은 원인들 중 80%는 기술적/물리적 요소가 아니라 정신적/감정적 요소이다.

산업의 종류, 시장 등과 상관없이 성공적인 영업 직원에게 있어서 가장 중요한 결정요인은 자신감이다.

성공할 수 있는 능력과 스스로에 대한 흔들리지 않는 신념을 가진다면 성공은 자연스럽게 찾아올 것이다.

자신감이 높을수록 더 높은 목표를 설정하게 되고, 거절이나 실망감으로부터 더 빠르게 회복되며 더 짧은 시간 내에 목표를 달성할 수 있다.

자신감은 또한 자존감에 의해 결정된다.

자존감은 “나 자신을 얼마나 좋아하는가”로 정의되며, 자기효능감과 관련이 깊다.

자기효능감은 ‘내가 하는 일을 얼마나 잘하는가’로 정의된다.

나 자신을 좋아할수록 일도 더 잘하게 된다. 반대로 일을 더 잘할수록 나 자신을 더 좋아하게 된다.

이처럼 자기효능감과 자존감은 서로를 강화시킨다.
 

심리학자들이 말하기를, 인생을 살면서 내가 하는 모든 일은 자신의 자기효능감에 영향을 미친다고 한다.

내가 하는 거의 모든 일로 인하여 자기효능감이 높아지기도 낮아지기도 한다.

자기효능감은 긍정성이나 자아존중감의 수준을 결정하는 성격의 중추적인 역할을 한다.
 

자기효능감을 생성하는 모든 것들은 자신감 또한 만들어낸다.

진실로 나 자신을 사랑하려고 하고 가치로운 사람이라고 생각할 때,

긍정적이고 활기찬 사고가 가능하며 또한 고객을 두려워하지 않게 되고 구매를 유도할 수 있다.
 

* 정신 건강을 위한 7단계
 

자기 효능감의 수준은 정신 건강의 수준과 직결된다.

운동을 하여 신체가 건강해지는 것처럼, 일련의 정신적인 운동으로 정신이 건강해질 수 있다.

세일즈를 할 때 자신감과 자기효능감의 수준을 향상시키기 위해서는,

높은 자신감을 가지고 그 무엇도 당신을 막을 수 없는 상태가 될 때까지 가장 긍정적이고

성공적인 영업 직원처럼 사고하고 행동해야 한다.
 

자기 효능감이 높은 사람은 어느 시장에서도 영업실적이 높다.

자기효능감이 낮은 사람은 아무리 좋은 시장이라고 하더라도 좋은 실적을 내기 어렵다.

자기효능감은 이만큼이나 중요하다.
 

세일즈를 할 때 필요한 정신 건강의 7요소를 소개하겠다.

아래 항목들을 보면 내가 나의 잠재력과 스스로에 대해 어떻게 생각하고 느끼는지를 향상시킬 수 있다.

최고 영업 직원이 되기 위해서는:
 

1. 야망이 있어야 한다.
2. 용기가 있어야 한다.
3. 자신의 일에 헌신적이어야 한다.
4. 전문성을 가져야 한다.
5. 책임감이 있어야 한다.
6. 모든 고객과의 미팅에 철저히 준비해야 한다.
7. 지속적으로 배움의 자세를 가져야 한다.
 

위의 7요소들을 갖추기 위해서 계속해서 연습하다 보면, 세일즈에서 필요한 정신 건강 요소를 모두 갖추게 될 것이다.

위 7요소 중 한 가지에 대해서 자세하게 설명하겠다. 바로 ‘헌신’에 관한 부분이다.

세일즈를 포함하여 한 분야에서 가장 성공한 사람들은 그들이 하는 일에 굉장히 헌신적이다.

그들은 진심을 다하여 일하고 발전하기 위하여 끊임없이 노력한다.

내가 하는 일의 장점/중요성을 신뢰하는 정도와 제안/판매 시 설득력의 정도는 서로 직접적인 관련이 있다.

일단, 고성과 영업 직원들은 회사를 믿는다. 그들은 그들의 회사가 훌륭한 조직이라고 믿고,

회사를 위해 일하는 것에 대해 자부심을 느낀다.

고성과 영업사원들은 그들의 상품/서비스 또한 신뢰한다.

그들이 제공하는 상품/서비스가 시장 내에서 최고라고 자부하며,

사람들의 삶의 질을 향상시키는 것을 돕는다고 믿는다.

또한, 그들이 제공하는 상품/서비스를 신뢰하므로 가능한 한 회사 상품/서비스를 이용하며

가족, 친구들에게 적극적으로 권유한다.

그들의 상품/서비스에 대해 이야기가 나오면 소리 높여 이야기하기도 한다.
 

그들은 고객을 신뢰하며 도우려 한다. 고성과 영업 직원들은 그들 스스로를 ‘도움 주는 사람’이라고 생각하며,

그들이 가진 상품/서비스로 그들의 삶을 향상시켜줄 수 있는 방법을 항시 고민한다.

‘헌신’의 또 다른 중요한 점을 보면, 고성과 영업사원은 고객을 케어한다는 것이다.

최고 연봉을 받는 영업 직원은 상품/서비스와 감정적으로 연관되어 있으며 한 편으로는 고객과 연관되어 있다.

그들은 고객들의 삶이 그들이 제공하는 상품/서비스로 인하여 달라졌으면 하는 바람이 있다. 
 

마지막으로, 고성과 영업사원은 그들 스스로를, 그리고 성공할 수 있는 그들의 능력을 믿는다.

그들은 자신의 목표를 성취하고 장애물을 극복할 수 있다고 확신한다. 항상 자신감이 있으며 ,

긍정적이고, 쉽게 굴복하지 않는다. 
 

■ 저자에 대하여
Brian Tracy and Michael Tracy  는 Unlimited Sales Success: 12 Simple Steps for Selling More Than You Ever Thought Possible의 작가이다. 그는 인재 및 조직 양성을 전문으로 하는 Brian Tracy International 의 CEO이다. 세계에서 저명한 영업 트레이너로서 Brian Tracy는 어느 세일즈 트레이너보다도 더 많은 국가에서 더 다양한 업종의 더 많은 삶들을 교육시켜왔다. 또한 그는 55개의 저서를 집필하였으며 그의 저서는 38개국 언어로 번역되어 출간되었다. 그는 현재 캘리포니아의 Solana Beach에 거주 중이다.
Michael Tracy는 2012년 5월에 Barclays Plc로부터 인수한 SSC(a Software-as-a-Service company )인 세일즈&비즈니스 개발의 부사장이다. Michael Tracy의 또 다른 경력으로는, 온라인 성과 마케팅 회사를 설립하고 AT&T와 Verizon의 대면 영업팀 관리를 했던 경험이 있다.