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싸게 만들어서 더 싸게 팔아라

최근 전세계 스마트폰 시장에 중국 휴대폰 업체들의 공세가 거세지고 있다.

금년 2월에 조사된 세계 스마트폰 베스트 셀러 Top 10에 샤오미라는 브랜드의 제품이

두 모델이나 올라와서 삼성전자와 애플을 위협하고 있다.

실제로 올해 2분기부터 삼성전자를 제치고 중국 내 스마트폰 시장에서 시장 점유율 1위를 차지하고 있다.

언제까지 이러한 우위가 지속될지 알기 어렵지만 확실한 건 이러한 추세가 일시적인 것이 아니라는 점이다.

샤오미라는 회사는 2010년 MIUI사의 린빈과 킹소프트의 레이쥔이라는 두 사람이 주축이 되어 만든 회사이다.

전해지는 말로는 두 사람이 좁쌀죽을 먹으면서 의기투합을 하여

좁쌀을 의미하는 Xiaomi라고 회사명을 정했다고 한다.

그들의 전략은 무엇이기에

이렇게 창업한지 4년밖에 안된(제품 판매한지는 3년밖에 안된)

자체 생산 공장이나 전문 휴대폰 유통점도 없는 회사가

중국 시장에서 1위를 할 수 있을까?

여기에는 그들만의 독특한 전략이 존재한다.

그들의 전략은 첫 분기에는 손실을 보고, 둘째 분기에는 손익분기점을 만들고,

셋째 분기와 넷째 분기에 이익을 내는 전략이다.

이는 반도체의 집적도는 매 12개월마다 2배씩 증가한다라는 이른바 황의 법칙을 적용한 것으로

스마트폰을 구성하는 대부분의 부품들의 가격이 1년내에 급속도로 떨어지는 것을 이용하여

스마트폰 신제품을 저가에 판매하더라도 시간이 지날수록 부품 가격이 하락하여

나중 분기에는 이익을 낼 수 있는 원가 구조가 되는 것이다.

예를 들어, 샤오미의 저가 라인업 모델인 800만 화소 카메라를 탑재한 LTE폰인

레드미(Redmi) 스마트폰은 699위안(우리 돈 약 12만원)에 판매되는데

초기 재료비가 높더라도 4분기가 지나면서 부품 원가가 약 40% 가량 감소하게 되어

전체적으로 이익이 나는 구조가 되는 것이다.

또한, 이들이 싸게 판매할 수 있는 이유 중 하나는

판매량의 대부분을 온라인을 통해 판매하기 때문이다.

즉, 오프라인 유통 대리점을 통하지 않기 때문에 더 저렴하게 판매할 수 있게 된다.

웨이보와 같은 SNS를 통하여 판매 이벤트를 홍보하고 미리 한정된 수량만큼을 외주 생산하여

온라인 판매를 통하여 완판한다.

최근 인도에서 판매된 온라인 판매에서는 6만대의 스마트폰이 단 13초만에 모두 판매되는 진기록도 연출하였다.

한가지 관심을 끄는 것은 그들이 단지 싸게만 만드는게 아니라는 점이다.

그들은 애초에 소프트웨어 기업들이다 보니

사용자의 UI 편의성을 극대화하고 맞춤화하기 위한 소프트웨어를 매주 금요일에 release한다.

물론 기본적인 스마트폰 OS(운영체계)는 구글의 안드로이드를 이용한다.

다만, 사용자가 웹싸이트에 자신이 원하는 UI를 요청하면

샤오미의 소프트웨어 엔지니어들이 안드로이드 기반위에 사용자들이 요구하는

개성 넘치는 UI들을 만들어주는 것이다.

이렇게 하니 샤오미의 매니아 팬층이 생겨나는 것이다.

첫 제품이 출시된 2011년 이후 지금껏 한 주도 쉬지 않고

180주 이상 연속으로 새로운 소프트웨어를 제공하고 있다고 하니 놀라운 일이다.

또한, 애프터 서비스 정책으로는 온/오프라인 24시간 고객 응대 서비스가 가능하고,

1시간내에 수리되지 않으면 신제품으로 교환해준다고 한다.

이들은 단지 스마트폰만을 판매하지 않는다.

최근에는 49인치 UHD TV를 판매하는데 삼성전자의 50인치 UHD TV가 269만원인데

이들은 49인치 UHD 제품을 65만원에 판매한다.

이들은 어쩌면 제품을 팔아서 이익을 보려는 제조업의 기본적인 비즈니스 모델을 비웃기라도 하듯이

파격적인 가격 체계를 유지하고 있다.

그들의 말처럼 자신들은 하드웨어 제조업체가 아니라 아마존닷컴 같은

세계 최고의 인터넷 플랫폼 업체를 지향하고 있기 때문일지도 모른다.

그들은 휴대폰이나 TV판매를 통하여 이익을 위하기 보다는

충성 고객 기반을 넓히는 것이 목적이라고 공언하고 있다.

아마존이 인터넷 서점으로 시작했듯이 자신들은 스마트폰과 TV, 이와 관련된 액세서리 판매 및 컨텐츠 제공 등

인터넷 서비스 시장으로 사업 영역을 넓혀가고 있다는 뜻이다.

정작 중요한건 국내 IT기업들이 이러한 중국 업체들과의 경쟁에서 뾰족한 해법을 갖고 있지 못하다는데 있다.

물론 그들에게도 아킬레스의 건은 있다.

애플을 모방한 듯한 디자인과 비즈니스 모델이 글로벌시장에서도 성공할 수 있다는 보장이 없다.

현재는 중화권과 인도 등 아시아 일부 지역에서만 판매하고 있는데

얼마나 시장을 확대해 갈 수 있을지가 관전의 포인트가 될 것이다.

그들 말대로 ‘중국의 애플’인지 혹은 시기하는 사람들의 말처럼 ‘애플의 짝퉁’인지는

그들의 지속적인 혁신 역량에 달려있다고 보아도 과언이 아닐 것이다.

싸게 만들어서 비싸게 팔아라 하는 동서고금의 마케팅 전략은

이미 종말을 맞이하고 있는지도 모르겠다.

싸게 만들어서 더 싸게 파는 기업이 성공하는 시대이다.

- 이 상 -