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[AMA 리서치]협상의 전술Top 5 및 대응방안

협상은 상호간의 최대이익을 추구하는 것을 목표로한다. 목표를 달성하기 위해 협상 참가자들은 아래와 같은

전술을 흔하게 사용한다.

최근 AMA가 200명을 대상으로 협상전술사용의 빈도를 설문조사한 결과는 아래와 같다.

1. 하이볼/로우볼(Highball/Lowball) - 지나치게 높거나 낮은 제안을 하는 것 (29%)

2. 보기이슈(Bogey) - 특정 이슈가 중요한 척 하는 것 (17%)

3. 정보의 홍수(Snow Job) - 과도한 정보를 주면서 압도하는 것 (12%)

4. 한입만(The Nibble) - 의사결정권한의 부재를 호소하는 것 (11%)

5. 꼭두각시(Lack of Authority) - 의사결정권한의 부재를 호소하는 것(11%)

6. 천사고객/악마고객(Good Cop/Bad Cop) - 두명이 각각 이성적인 역할, 감성적인 역할을 하는 것(8%)

7. 데드라인설정(Deadlines) - 마감일을 설정하여 의사결정을 재촉하는 것(6%)

8. 최후통첩(The Brink) - 강경한 태도로 제안수용 혹은 협상결렬을 선택하도록 요구하는 것(6%)

위에서 볼 수 있듯이, 하이볼/로우볼은 전체 응답자 중 1/3이 투표하였다. 외에도 상위 5개 전술은 상대적으로 많이 사용되고 있는 것으로 나타났다.

가장 흔하게 쓰이는 상위 5개의 협상전술에 대해 살펴보고 실전협상에서 얼마나 효과가 있는지 확인해보라.

협상전술1: 하이볼/로우볼(Highball/Lowball)

 하이볼/로우볼 (Highball/Lowball)전술은 가장 오래된 강경한 태도 중 하나이다. 상대방은 지나치게 높거나 낮은 제안을하여 당신의 목표나 저항포인트를 재검토하도록 강요한다. 이를 대처하는 가장 좋은 방법은 상대방이 당신의 제안을 진지하게 생각하지 않는 한, 상대방의제안을 철회하거나 협상을 그만두는 것이다. 상대방에게 반박하기보다는 합리적인 제안을 함으로써, 이성적인 태도를 보여줄 수 있고 상대방으로 하여금 당신이 내놓은 조건으로 협상을 하도록 끌어들일 수 있다.

하이볼/로우볼 (Highball/Lowball)전술을 고의로 사용하고 있음이 명백하다면, 이러한 전술에 대한 불쾌함을 표현하고 협상을 중단할 것임을 밝혀야 한다. 이렇게 표현하는 것은 당신이 이러한 상황에 이미 익숙하며, 상대방이 입장을 바꾸지 않는다면 협상을 지속하지 않을 것임을 보여준다. 사전조사를 해서 BATNA를 설정하고 들어가라. 상대방이 비협조적이라면 당신도 그들과의 파트너십에 대해 진지하게 고려해야한다.

협상전술2: 보기이슈(Bogey)

 보기이슈(Bogey)는 상대방이 특정이슈를 중요한 이슈처럼 포장하는 것이다. 이는 상대방이 어떠한 의도를 가진 것인지 알기 어렵기 때문에 방어하기가 어려운 전술 중 하나이다. 만약 상대방이 이슈에 대한 태도가 갑작스레 변한다면 보기이슈전술을 쓰는 것으로 볼 수 있다.예를들어, 상대방이 특정이슈에 대해 단호한 태도를 보이다가 어느 순간 그 이슈는 중요하지 않았다는듯이 다른 이슈를 제기한다면 보기이슈전술을 쓰는 것이다.

보기이슈전술을 대응하는 가장 좋은 방법은 질문하는 것이다. 왜 그 이슈가 중요한지, 갑작스러운 입장변화에 대한 이유가 있는지 물어 보아야한다. 질문에 답을 하다보면 그 이슈의 중요성이 드러난다. 또한 그 이슈가 당신에게 중요하다면 고객의 입장이 바뀌어도 그 이슈를 포기하지 않고 대체할 수 있는 솔루션을 제안할 수 있게 된다.

협상전술3: 정보의홍수(Snow Job)

 정보의홍수(snow job) 전술은 상대에게 혼란을 주기에 매우 좋은 전술이다. 과도하게 제공되는 각종 정보와 수치들은 당신을 압도시킨다.매우 전문적인 분야의 고급용어들을 해석하고 이해하는 것에 집중하느라 무엇이 정말 중요한지 구분이 잘 안되기 때문이다.

정보의홍수(snow job)전술을 극복하기 위해서는 협상에 임하는 자세를 견고히 해야 한다. 쏟아지는 정보 중 무엇이 중요한지 구체적이고지속적으로 물어보아야 한다. 상대에게 휘둘려서는 안된다. 논의되고있는 사항에 대해 명확하게 이해될때까지 질문하라. 필요하다면 전문가를 동원하는 것도 좋다. 중요한 것은 당신이 이해되지 않는 부분에 대해서는 동의하지않는 것이다. 상대방이 말하는 것을 잘 듣고 불일치하거나 모순되는 말을 캐치하라.

협상전술4: 한입만(The Nibble)

 한입만(The nibble)전술은 협상의 마무리 단계에서 일어난다. 이미 협상테이블에서 많은 논의를 한 뒤, 상대방은 나에게 협의되지 않았지만 소소한 부분에 대해서 추가적인 동의를 구할 것이다. 이미 오랜 시간 이루어진 협상으로 지친 상태에서 좋은 마무리를 하고싶어하는 당신의 심리를 이용하는 것이다.

한입만(The nibble)전술에 대응하는 것은 간단하다. 협상을 시작하기 전에 오늘 논의해야할 사항에 대해 열거하고 상대방에게 동의를 구한다. 협상을 진행하는 중에도 추가적인 논의사항이 있는지 지속적으로 물어본다. 이렇게 재차 확인함으로써 상대방의 소소한 요구를 거절하는 것에 죄책감을 가지지 않아도 된다. 그럼에도 불구하고 상대방이 한입만(The nibble)전술을 쓴다면 맞대응할 수 있는 나만의 소소한논의사항들을 준비하라. 그러면 상대방이 그것을 수용하거나 원래 논의된 내용만으로 협상을 마무리할 것이다.

협상전술5: 꼭두각시(Lack of Authority)

 협상 상대방이 의사결정권한이 있는지 모른다면 물어보라. 만약 상대방이 의사결정권한이 없다면 권한이 있는 사람과 만날 때까지 어떠한사항에 대해서도 동의하지 않는다. 아무런 권한이 없는 사람과 협상하는 것은 시간과 비용의 낭비일 수 있다.

혹은 의사결정권한이 없는데 일부러 힘을 빼게하려고 꼭두각시 (Lack of Authority)전술을 쓰는 것일 수도 있다. “상사와 논의해보아야 합니다”라는 말로 나에게 양보를 유도하는 것이다. 그러므로 의사결정권한이 없는 사람과 논의하는데 에너지 소모하지말고 결정권한이 있는사람이 누구인지 확인하라.